Irina Sylkovskay logo

Актуальные вопросы по развитию детского центра

 

Каждый родитель хочет видеть своего ребенка здоровым, счастливым, открытым миру и творчески развитым, с высоким эмоциональным интеллектом и чутким отношением к себе и своим потребностям. Будущие и состоявшиеся родители подходят к родительству осознанно, хотят быть заботливыми и внимательными, воспитывать детей в любви и ласке. В свете этих желаний родитель повышает планку для образовательных организаций, направленных на работу с детьми. Будет ли ребенку комфортно, интересно и познавательно? Будут ли к нему относиться с уважением и любовью?

 

Последние десятилетия стремительно формируется спрос на детские студии, центры раннего развития, частные детские сады полного и неполного дня. Учреждения подобного типа направлены на всестороннее развитие ребенка. Ребенок быстрей познает окружающий мир, развивает речь, пополняет словарный запас, учится счету, письму и чтению. Чуткие и внимательные педагоги раскрывают и развивают его творческий потенциал. Ребенок становится более уверенным в себе, своих силах и возможностях. Умеет дружить, любить, осязать и чувствовать. Роль таких учреждений — не взять эти функции на себя, а помочь молодым родителям воспитать счастливого и успешного ребенка.

 

Подобных проектов становится все больше и больше. У каждого своя направленность, условия и методики преподавания. Но при всем многообразии — хороших центров не так уж и много. Я сама мама двоих детей. На разных этапах взросления мои сыновья посещали всевозможные студии, секции, кружки. Также, я консультирую детские центры по вопросам развития и знаю не понаслышке: родители приведут к вам ребенка, если будут знать, что могут его вам доверить. Это главный критерий, на основании которого родители сделают выбор в пользу вас или вашего конкурента. Чистая светлая студия, индивидуальный подход к ребенку, профессиональные педагоги, качественное образование — не менее значимо, но «впереди планеты всей» родительское доверие.

 

Эту статью я подготовила для будущих руководителей, которые задумываются над открытием детского образовательного бизнеса. Полезным будет и для действующих предпринимателей, которые уже развиваются в заданной нише. Расскажу о некоторых процессах, связанных с ведением этой деятельности. Затрону тему ошибок, допускаемых собственниками, дам ряд советов и рекомендаций для успешного развития проекта.

 

Главное правило — с любовью к  детям!

 

Ниша детского образовательного бизнеса будет актуальна и востребована всегда. Выбирая этот путь, собственник должен понимать — какая ответственность ложится на него, как на владельца бизнеса. Этот путь не будет тернистым для тех, кто всем сердцем любит детей и все, что с ними связано. Видеть в каждом ребенке личность, уметь находить подход к детям и их родителям, подмечать сильные и слабые стороны педагогов, внимательно следить за их отношением к детям — одни из главных задач руководителя. Все это требует весомых эмоциональных затрат. Риск выгорания в этой сфере достаточно высок. В то же время каждого, кто окунется в эту сферу деятельности, ждет невероятная эмоциональная отдача — благодарные родители, горящие глаза заинтересованных детей, их успехи и достижения. Если вы, действительно, готовы вкладывать не только материально-техническую базу, но и эмоциональную составляющую — тогда это направление точно для вас.

 

Беру за основу условный объект — небольшую детскую студию. Описанные ниже процессы можно смело интерпретировать под любой вид деятельности. Индивидуальными остаются, лишь, советы и рекомендации по устранению ошибок и внедрению инструментов.

 

 

 

 

Цели и назначение

 

Какие цели вы ставите перед собой, как собственник? Какие задачи будет решать студия? Какой вы её видите в ближайшие год, три, пять? Какую выгоду и пользу принесет студия вашей потенциальной аудитории? Консультируя действующих предпринимателей я сталкиваюсь с тем, что ответов на подобные вопросы у собственника нет, либо они носят неконкретный характер. Это стратегическая ошибка, за которую в будущем можно заплатить высокую цену. Важно ставить четкие цели и задачи с перспективой на далёкое будущее, не подменяя следующие понятия (условные примеры):

 

цель – помочь родителям воспитать счастливого ребенка;

 

ценность, миссия – приносить пользу, быть честным и открытым с клиентом, внедрить в массы идею сознательного родительства;

 

бизнес-цель – выйти на уровень дохода в размере X .

 

Направления

 

Одна из ошибок заданной ниши кроется в попытках охватить максимальный спектр услуг в погоне за дополнительным заработком. И это касается не только детского образовательного бизнеса. Расфокусировка приводит к сбоям во всех бизнес-процессах. Страдает качество предоставляемых услуг, что, безусловно, оставляет негативный отпечаток на всей “жизнедеятельности” проекта.

 

1. Внимательно относитесь к формированию направлений деятельности. Сосредотачивайте внимание на конкретной тематике, создавайте вокруг себя ассоциации.

 

2. Если речь о подготовке к школе — разделите направление на несколько возрастных групп и работайте только с этой целевой аудиторией.

 

3. Если позиционируете себя как творческая студия — предлагайте только только то, что относится к творчеству.

 

4. Если студия ориентирована на работу с детьми до двух лет — не притягивайте за уши курсы актерского мастерства для школьников младшего возраста.

 

Еще раз обращаю внимание: вышеизложенные рекомендации направлены на небольшие образовательные проекты. Более масштабным рекомендую внедрять и развивать тематические направления, рассчитанные на разную целевую аудиторию и потребительские запросы.

 

Уникальность

 

В чем заключается особенность студии? Почему клиент должен выбрать именно вас? Из последнего в моей практике:

 

— «к нам приходят, потому что рядом с домом» — знаю студии, куда детей привозят из других районов города;

 

— «качественное образование, профессиональные педагоги» — обязательное требование-данность;

 

— «мы лучшая студия в городе» — голословно;

 

— «у нас дешевле» — худший из ответов.

 

В основе правила уникального торгового предложения лежат боли клиентов. Выясняем — с  какими трудностями сталкивается клиент, покупая товар или получая услугу, анализируем, предлагаем конкурентноспособные решения.

 

Я подхожу к поиску той самой уникальности ни с точки зрения «где болит», а с позиции «что сделает счастливым». Создавайте впечатления, вызывайте добрые положительные эмоции, проявляйте заботу. Думайте о том — что сделает вашего клиента счастливым. Говорите с ним как можно чаще. Регулярно спрашивайте — что еще вы можете для него сделать. Никакие тренинги и мастер-классы не научат вас тому, чему могут научить ваши клиенты. Ваша уникальность — в них.

 

Целевая аудитория

 

У детского бизнеса две целевые аудитории — дети и их родители. Еще одна ошибка детских студий — отсутствие программ, направленных на поддержание различных форм коммуникации с родителями. А, ведь, именно они решают дальнейшую судьбу вашей студии. Останутся или уйдут, порекомендуют или поругают?!

 

Весной 2017 года я сотрудничала с детской студией. Руководитель-собственник знала поименно всех родителей. Очевидно, что она не сидела вечерами у окна со списками имён в руках и специально их не заучивала. Всё — благодаря постоянному контакту и диалогу с родителями.

 

Любите родителей так же трепетно и нежно, как вы любите их детей. Такие мелкие приятности, как поздравления с днем рождения будут плюсиком в карму вашей студии. Организовывайте совместный досуг для детей и родителей, проводите тематические лекции. Даже самые незначительные “реверансы” в адрес родителей положительно отразятся на имидже вашего проекта.

 

 

 

 

Конкуренты

 

Анализ конкурентной среды — один из важных процессов для запуска любого бизнес-проекта. Исследовать деятельность конкурентов нужно систематически, до тех пор, пока действует ваш бизнес. Как показала моя личная практика — предприниматели из малого и микробизнеса крайне редко понимают для себя значимость этого процесса.

 

У каждого анализа – своя определенная задача и цели. Конкурентов анализируют:

 

– на стадии запуска проекта (вернее еще до того, как будет принято финальное решение об организации дела);

 

– на разных этапах развития бизнеса (например, когда нужно понять причины падения продаж или отсеивания клиентов);

 

– на стадии разработки рекламных кампаний и в других случаях.

 

Анализ конкурентной среды на стадии запуска проекта:

 

 – помогает выбрать помещение не по принципу «я хочу здесь, потому что красиво», а по принципу – «место очень перспективное и конкурентноспособное»;

 

 – позволяет сформировать востребованные направления, даёт возможность глубже проработать запросы целевой аудитории и т.д.

 

Если ваша студия работает в маленьком городке с небольшим количеством жителей — анализируйте абсолютно всех конкурентов. Студиям в больших городах рекомендую изучать конкурентов, которые находятся с ними в одном спальном районе города. Даже если вы насчитаете 50 учреждений подобного типа — постарайтесь «пошуршать» в направлении каждого из них. Не ленитесь. Это трудозатратный процесс, но стратегически значимый и полезный.

 

Рекомендую к прочтению книгу В. Ким Чана и Рене Моборн “Стратегия голубого океана”. Советую как начинающим, так и действующим предпринимателям из разных сфер деятельности, независимо от её масштабов. Мне очень откликается идеология, которая предлагается в этой книге. Одна из широко затрагиваемых тем — «не ставить конкуренцию во главе стола». Вы скажете, что я сама себе противоречу: выше говорю о том, что анализировать нужно в обязательном порядке, а сейчас придерживаюсь позиции — «конкуренты ничего не решают». Изучать конкурентов нужно не для того, чтобы подражать тем, кто вам кажется успешным, а для того, чтобы совершенствовать проект и повышать ценность предлагаемых товаров и услуг. Главная задача любого бизнеса — сделать так, чтобы вашему конкуренту просто нечего было делать рядом с вами.

 

Локация

 

Удачное месторасположение для любого предприятия — это основа успешного дела. Нередко клиент открывает свое дело уже под готовое помещение. Такой вариант — допустим, но только в том случае, когда собственник готов пересматривать направления деятельности, а не зациклен на чем-то конкретном. Например: у вас свое помещение площадью в 50 кв.м. в промышленном районе города. Вдруг, вы понимаете, что всю жизнь мечтали открыть частный детский сад. Можно долго расписывать сценарный план, но итог очевиден: частный детский сад в промышленном районе города — мягко говоря дело не перспективное. И таких примеров — масса.

 

Идеальное расположение для детской студии — это центр спальных районов, желательно с новостройками, куда активно заселяется молодое платежеспособное население. Находитесь вы в большом или маленьком городе — изучите его и составьте список перспективных районов с еще не развитой инфраструктурой. В таком районе приятная цена на аренду помещений, а сам район в ближайшей перспективе будет активно развиваться.

 

Ценообразование

 

Как вы формируете цену на занятия и абонементы? Не кажется ли вам, что с низкой ценой вы обесцениваете работу студии, а с высокой — лишаетесь клиентов? Быть может вы остановились на усредненной цене, ориентируясь на конкурентов?

 

Как рассчитать себестоимость одного занятия и определить доходную часть — здесь вы работаете в тандеме с бухгалтером. Скажу о другом.

 

На формирование ценовой политики влияет множество факторов — тип рынка, позиция конкурентов, цели и задачи предприятия в целом. Окончательно сформировать стоимость услуг можно только после изучения всех этих факторов. Важно провести эту работу еще до того, как у вас будет подписан договор аренды на помещение, ибо знаю случаи, когда люди шли от обратного: находили помещение, делали ремонт, устанавливали оборудование, закупали товар и только после этого начинали думать — по какой цене его продавать. Еще одна стратегическая ошибка.

 

Если отойти от математики — скажу, что стоимость услуг ни в коем случае не должна зависеть от качества обслуживания. Нельзя строить ценовую политику по принципу “у нас дороже, потому что мы крепче любим клиента или качественнее его обслуживаем”. Любить, холить и лелеять клиента — данность. Это то, ради чего затевается любое коммерческое предприятие.

 

 

 

 

Команда

 

Сотрудники — один из ключевых вопросов для детского клуба. Важно, чтобы и преподаватели и администратор были с руководителем на одной волне — волне любви к ребенку и уважения к родителям.

 

Выбирая педагога, смотрите на его опыт работы, постановку речи, голос, язык тела. Есть две категории потенциальных сотрудников для детской студии. Первая — педагоги, которые работали в аналогичных учреждениях. У них есть опыт работы, они знакомы с программами детского развития, знают — как работать с детьми. Вторая категория — мамочки, увлеченные темой раннего развития. Такие мамы — креативны, генерируют много идей, ориентируются в системах раннего развития. Немного практики работы с группой и у вас появится ценный инициативный сотрудник.

 

Найти хорошего педагога, в котором гармонично сочетаются профессиональные и личностные качества — непросто. Хорошие — годами работают в хороших студиях под крылышком хороших руководителей. Рекомендую не принимать на работу педагогов, которые параллельно работают в другой студии. Эффективность этой практики под большим сомнением. Ну зачем собственнику лишние волнения и переживания? Конкуренты не должны о вас знать больше, нежели вам того хотелось бы.

 

Администратор — надежная опора для руководителя. Качественное выполнение администратором своих обязанностей гарантирует слаженную работу преподавателей, позитивную атмосферу в студии, лояльность клиентов, порядок в материальной базе и отчетной документации.

 

При приёме на работу рекомендую проводить коллективные собеседования. Скажем, вы создали вакансию на должность администратора. Пошли отклики. Назначаете для всех единовременную дату для собеседования. Готовите задания и упражнения для кандидатов. Кандидат прорабатывает ситуации (заготовленный вами текст) и показывает себя в действии. По сути собеседования в таком формате можно назвать экзаменационными. Такой подход позволяет:

 

– определить эмоциональный тон, способность кандидата общаться;

 

– понять — насколько быстро кандидат вникает в поставленную задачу;

 

– увидеть способность контролировать окружение и улаживать конфликтные ситуации;

 

– найти сотрудника «на вес золота», ориентированного на достижение результатов наравне с собственником.

 

Предупреждать или нет о том, что собеседование коллективное – ваше право. Рекомендую не афишировать. Уникальная возможность увидеть — как человек поведет себя в стрессовой ситуации.

 

Фирменный стиль

 

Всё, что создано с любовью — должно быть так же упаковано!

Первое, что мы узнаем о любой компании – её название и визуальная составляющая. В каждой детали должна прослеживаться связь между направлениями студии, ее названием, миссией и ценностями. Например, у вас клуб “Оранжленд”. Приятная ассоциация с оранжевым цветом и апельсинами. Очевидно, что в логотипе будет присутствовать апельсин, а оранжевый — будет в основе цветовой гаммы. Это не означает, что теперь везде и всюду будут только апельсины и оранжевый цвет. Появятся и другие элементы – например сова и совята как символ-показатель высокого качества обучения. И все эти элементы должны гармонировать между собой.

 

Все, к чему будут прикасаться родители – фирменные бланки, анкеты, листовки — должно быть выполнено в едином стиле. Кроме того, такой подход добавляет вашему проекту серьезности и целостности. Скажем, возле вашей студии ежедневно проходит много молодых мам. Когда они возьмут в руки листовку с рекламой вашей студии в соседнем торговом центре — сработает визуальная ассоциация. Они обязательно вспомнят вашу вывеску, а это увеличивает шансы на то, что именно эта мама однажды приведет к вам своего ребенка.

 

P. S. Касательно совы — придумайте что-то оригинальнее. Каждая вторая детская студия использует этот символ.

 

 

 

 

Аналитические данные

 

Клиентская база — важнейший актив любой компании. Казалось бы — очевидный факт, но, к сожалению, мало кто из собственников это осознает. На практике сталкиваюсь с такими случаями, когда учет клиентской базы не ведется, либо ведётся старым дедовским методом — «от руки в пожелтевшую тетрадь».

 

Правильная клиентская база — это не только ФИО клиента, дата его рождения, город проживания и телефон для связи. Она — как зеркало, которое отражает каждый шаг клиента.

 

Возвращаемся к нашей студии. Новым входящим клиентам администратор предлагает (надеюсь) заполнить регистрационную анкету. Обычно в анкетах фиксируют данные о ребенке, его параллельных увлечениях, контакты родителей. Также, можно сделать небольшой опросник на тему — что является приоритетным в выборе студии и другое.

 

Анализируя данные вы можете проследить поведение клиентов и выявить причинно-следственные связи: на что ориентируются родители при выборе детской студии, откуда они о вас узнают, пользовались ли ранее услугами конкурентов и почему от них ушли?! Нередки случаи, когда родители приводят детей на первое пробное занятие, но абонемент по факту не покупают. В таких случаях нужно обязательно уточнять причины и фиксировать данные в базе.

 

Что делать с полученными данными? Как и зачем их анализировать? Этой теме надо посвящать отдельную статью. В этой же дам  несколько рекомендаций:

 

1. Узнавая адрес фактического проживания клиента, вы понимаете — готовы ли родители из других районов привозить к вам детей. Зачем вам это понимать? Например для того, чтобы привлечь новых клиентов.

 

2. Собирайте данные о приоритете выбора студии. Предложите варианты (например: место расположения, цена,оборудованное помещение, программы обучающие, другое…). Оставьте свободное поле, чтобы человек мог дополнить от себя. Составьте 5-7 таких пунктов и попросите поставить оценку от одного до пяти/семи. Анализ и ранжирование данных покажет — какие позиции в приоритете, а какие менее значимы, над чем нужно активно поработать, а что — просто совершенствовать.

 

3. Не забывайте о том, что у студии — две целевые аудитории. Ведите детскую и родительскую базу. Информация о каждом ребенке дает много полезного. К примеру, дети из направления “раннее развитие” — ваши потенциальные клиенты на hand-made занятия для деток от 3 до 5. А детки с 4 лет — это будущие посетители ранней дошкольной подготовки.

 

4. Фиксируя данные о родителях (возраст, место работы, интересы и хобби) — вы получаете дополнительный повод напомнить о себе и обозначить ваше теплое отношение, заботу и внимание. Поздравления с днем рождения или профессиональным праздником, адресные рассылки по базе клиентов в день защиты детей с яркими открытками и душевными поздравлениями… Казалось бы мелочь, но поверьте — люди такое очень ценят.  

 

Продвижение

 

В случае с детской студией главным каналом продвижения выступает сарафанное радио. Если правильно организовать вышеизложенные процессы — проблем с привлечением и удержанием клиентов не возникнет. Тем не менее у каждого бизнес-проекта есть несколько стадий развития и для каждой стадии актуальны разные каналы продвижения. Также, хочу отметить, что маркетинговых ходов по привлечению клиентов в детскую студию очень много и, зачастую, они носят индивидуальный характер в каждом отдельном случае. Все зависит от конкуренции, от выбранного сегмента потенциальных клиентов, от ценообразования, бюджетов на рекламу и других факторов.

 

Какие каналы продвижения могут будут актуальны:

 

– тематические группы в социальных сетях;

 

– корпоративный сайт;

 

– участие в городских мероприятиях для детей;

 

– распространение флаеров на детских площадках;

 

– родительские онлайн-форумы;

 

– организация семинаров и лекций для потенциальной аудитории;

 

– справочники детского досуга и другое.

 

Большое и важное направление в привлечении клиентов детской студии — это партнерские программы. Партнерами могут быть магазины игрушек, игровые комнаты, детские кафе, магазины одежды и канцтоваров. Сотрудничество с детским кафе может выглядеть так: вы в своей студии даете скидку на проведение праздника в кафе, а они в свою очередь дарят именинникам от вас подарки. Например, сертификат на бесплатное занятие — отличный подарок, который запомнится и на него обратят внимание не только родители именинника, но и мамы-папы других деток.

 

Важно сказать о системности!

 

Маркетинг – совокупность действий, которые совершаются каждый день для достижения поставленной измеримой цели. Главное правило маркетинговой активности любого предприятия – это системность. Хаотичные прерывистые действия любой проект приводят к разбалансировке. А вот когда все детали большого механизма работают слажено и систематически – тогда есть все шансы на то, что ваша студия станет тем местом, которое вы так мечтали создать и которое всей душой полюбят ваши клиенты.

 

Тема детского образовательного бизнеса – очень объемная. Я постаралась затронуть ключевые моменты, которые напрямую влияют на развитие детского образовательного бизнеса. Если вам нужна помощь по вопросам открытия или развития детской студии, центра, клуба – буду рада помочь. Отправляйте ваш запрос через форму обратной связи и я сразу же с вами свяжусь.