Irina Sylkovskay logo

О партнерском бизнесе и единстве цели: случай из практики

 

Совместный бизнес

Срок жизни бизнеса и качество его развития напрямую зависит от совместимости партнеров, их способности ставить и следовать единым целям. Случай из личной практики показателен и еще раз подтверждает важность совпадения целей у партнеров. А еще эта история о том — как важно начинающему предпринимателю задать себе вопрос “зачем я это делаю и для чего мне нужен этот бизнес?”. Это правило — исключительное и относится как к партнерскому бизнесу, так и к ведению предпринимательской деятельности “в одиночку”.

 

Через месяц после того, как я уволилась и ушла в “свободное плаванье”, со мной связался собственник рекламно-производственной компании. Он хотел предложить услуги, полагая, что я все еще руковожу отделом маркетинга и рекламы в коммерческой организации. Рассказала, что окунулась в частную практику, консультируя владельцев небольших бизнес-проектов по вопросам классического маркетинга. В процессе разговора поступило предложение поработать над их проектом. Запрос заключался в желании разобраться-почему у них так мало клиентов и, как следствие, низкая прибыль?!

 

Знакома с компанией много лет. Управленцы — 3 партнера. В совместном бизнесе каждый из них ведет отдельное направление, при этом взаимозаменяемы. В производственных процессах друг у друга “на подхвате”. Внушительный штат разнорабочих, которые трудятся исключительно на производстве, а также небольшой отдел продаж, усилия которого направлены на работу с клиентами.

 

На территориальном рынке наружной рекламы компания себя зарекомендовала и, со стороны, выглядела весьма успешной. Производство укомплектовывалось дорогостоящим оборудованием. Наверняка в кризис или при других плачевных обстоятельствах компания себе такого не позволила бы (забегая наперед отмечу, что оборудование приобрели в кредит). Для себя видела эту компанию стабильной и процветающей.

 

Не буду скрывать: я слабо понимала на тот момент — чем могу быть полезной в свете личных представлений о компании. В то же время, профессиональное любопытство, азарт и желание помочь не заставили долго думать. Согласилась.

 

Структура предприятия мне была досконально известна. Я знала о направлениях их деятельности и не раз посещала производство. Необходимости в предварительных консультациях не было. Первичной информацией для разработки индивидуального чек-листа, на основании которого проводился аудит, я владела.

 

Чек-лист состоял из 40-ка вопросов, разделенных по блокам. Каждый блок имел прямое отношение к тому или иному бизнес-процессу. Мы затронули следующие направления:

 

–бизнес-цели, задачи;

–позиционирование;

–продуктовая линейка;

–ценообразование;

–целевая аудитория, сегментация;

–конкурентная среда;

–внутрикорпоративная среда;

–мотивация персонала;

–материальная и ресурсная база;

–рекламная, продвижение;

–брендинг, корпоративный стиль и др.

 

По мере изучения и анализа текущей ситуации на предприятии я в сотый раз убедилась: наши иллюзии, как правило, далеки от достоверной картины реальности. И это касается многих аспектов и сфер жизнедеятельности человека.

 

Партнерство в бизнесе

 

 

Анализ текущего состояния дел показал (основные выводы):

 

1. У компании клиентоориентированный подход, ожидания клиентов оправдываются в полной мере. Цены на услуги соответствуют высокому качеству производимой продукции, при этом находятся в пределах среднерыночных. Современное оборудование, трудолюбивый персонал, который знает толк в деле. Компания с хорошей ресурсной базой и конкурентными преимуществами на рынке. В гипотезе эти и другие факторы предоставляют реальный шанс вывести компанию на новый уровень. На руках, как говорится, все карты. Статус локального бизнеса легко мог бы перейти на уровень регионального, если бы ни одно неприятное “но”, которое вытекает из нижеследующего.

 

2. Компания держалась на плаву за счет единичных заказчиков, которые приносили собственникам основную прибыль. Никакой работы, направленной на привлечение новых клиентов не велось. Позвонил клиент — отработали. Не позвонил — сами не ищут. Система ведения действующей клиентской базы отсутствовала. Отсутствовала и сама клиентская база. Никаких статистических данных, которые позволили бы анализировать текущую деятельность и планировать что-либо в долгосрочной перспективе — ничего этого не было! Собственники не вели учет доходов-расходов, суммарную годовую прибыль назвать не смогли.

 

3. А теперь о самом грустном. У собственников совершенно не оказалось четко сформулированных целей. Зачем они в этом бизнесе, каких результатов хотят достичь, какой видят компанию через год, три, пять и т.д. — вопросы остались без ответов. Компания в лице собственников, в буквальном смысле, жила сегодняшним днем.

 

После проработки чек-листа, выявления «узких мест» и «сильных сторон» предприятия я готовилась перейти к следующему этапу — разработке стратегии развития. Для этого нужно было понять — по какому пути планирует развиваться компания, кем она станет для клиентов, партнеров и конкурентов, что исправить и изменить в текущей деятельности, чтобы перейти от мнимой стабильности к развитию?!

 

Стоит сказать, что с первого дня диалог вёлся, исключительно, с одним из соучредителей. Остальные — заняли позицию сторонних наблюдателей. Почему — поняла позже. Когда я была готова перейти к дальнейшему сотрудничеству, партнеры провели совместную встречу. Обсудили потенциальные возможности и перспективы развития. В результате обсуждения оказалось, что только один партнер настроен на серьезную работу в сторону изменений. Остальные были удовлетворены текущей ситуацией. Дохода с бизнеса хватало на удовлетворение личных потребностей, никто не хотел совершать лишних движений. «Главное, чтобы хватало на кусочек хлебушка да с маслицем» — цитата одного из партнеров.
Наше сотрудничество закончилось на этой прозаичной ноте. Важно отметить, что это был мой первый опыт консультирования в частной практике. Он открыл мне глаза на многие аспекты ведения бизнеса. В частности, я поняла, что не каждый предприниматель ставит перед собой цель организовать успешный бизнес и добиться высоких результатов. Допускаю. Но не для этой компании — с её возможностями и потенциалами.

 

Партнерство в бизнесе

 

 

Резюмирую:

 

— Вести бизнес самостоятельно или при участии партнеров — вопрос неоднозначный и решать только вам, какой путь выбирать. Говорят «одна голова хорошо, а две лучше». В партнерских деловых отношениях становление и развитие бизнеса ложится в равной степени на плечи каждого из управленцев. В то же время, принимая положительное решение в пользу партнерского бизнеса, хорошенько обдумайте и взвесьте все «за» и «против». Готовы ли вы к сложностям, особенно когда взгляды на ведение дел каждого из партнеров не совпадают?

 

— Если то, чем вы занимаетесь — для вас бизнес, а не временное увлечение или хобби, тогда первое, с чего нужно начинать — постановка бизнес-целей. Это стратегически важно! И если это партнерский бизнес, не менее важно, чтобы цели были едиными.

 

— Любые перемены требуют временных, моральных, материальных и других затрат. Регулярно общаясь с собственниками небольших предприятий отмечаю некую тенденцию: «хотим перемен, хотим больше зарабатывать, но не готовы над этим работать, в это вкладывать, на это тратиться». В то же время радуюсь тому, что процент «подобномыслящих» невелик. Большинство из моих клиентов с первого дня настроены на продуктивную работу, понимая, что только упорный труд и фанатическая любовь к своему делу принесут свои плоды!

 

 Помните: большая у вас компания или маленький магазинчик, первое и основное, на что вы должны ориентироваться — это ваш клиент и его положительные впечатления от сотрудничества с вами. Всё, что вы делаете — вы делаете для клиента и во благо ему. Учитесь, развивайтесь сами и развивайте свой проект, не стойте на месте. В противном случае тот самый кусочек хлеба с маслом очень быстро может превратиться в черствый сухарик. Не успеете оглянуться, как «некогда меняться» перейдет в статус «меняться поздно».

 

P. S. Партнер, реально понимающий необходимость перемен, в скором времени продал свою долю и вышел из бизнеса. Сейчас мы совместно развиваем её новый проект.